ImTec Consulting
На главную страницу  Контактная информация  Карта сайта

ПОЛЕЗНЫЕ СОВЕТЫ

ОFICIA ORATORIS: Важно - кто говорит, что говорит и как говорит!

Всестороннюю теорию убеждения первым разработал Аристотель. Он рассматривал три аспекта убеждения: первый – источник (этос), второй – послание (логос) и третий эмоции аудитории (пафос). Цицерон, прославившийся в древнем Риме  судебной защитой отъявленных преступников, ввёл в обиход понятие ОFICIA ORATORIS, что переводится как обязанности оратора:

 


1. очаровывать, создавать доверие к оратору.
2. учить, представлять послание с разумными, логичными доводами
3. волновать, наполнять аудиторию эмоциями

 


Как мы видим, это некоторое повторение теории Аристотеля. Цицерон добавил в эту теорию Аристотеля  важную составляющую – статус проблемы, т.е. то, что мы называем предубеждением, обеспечение наиболее выгодного для агитатора определения ситуации.
Максимального влияния на реципиента (получателя информации, избирателя) коммуникатор (источник информции, агитатор) достигнет в случае осуществления четырёх главных маневров:

 


1. Первый маневр называется предубеждение.
Необходимо взять ситуацию под свой контроль и обеспечить благоприятный климат для послания или обращения. Предубеждение включает в себя манипулирование тем, как структурирована проблема и как сформулировано решение. Вполне осуществлённое предубеждение определяет то, «что всем известно» и «что все считают само собой разумеющимся» (даже если это совсем не так). Умело организуя формулировку  и обсуждение вопроса коммуникатор может получать согласие, внешне даже  и не пытаясь кого – либо  убеждать.

 


2. Второй маневр – доверие к источнику. Коммуникатору следует создать положительный образ в глазах аудитории или реципиента. Он должен казаться внушающим симпатию, авторитетным или заслуживающим доверия либо обладающим любым другим качеством, облегчающим убеждение.

 


3. Третий маневр – создание и донесение до адресата послания. Оно должно  фокусировать его, реципиента,  внимание и мысли именно на том, что необходимо коммуникатору. Прим: отвлекать от доводов против данного предложения, сосредотачивать его внимание на ярком и мощном образе, побуждать его убедить самого себя.

 


4. Четвёртый маневр – эмоциональный. Эффективное влияние контролирует эмоции получателя информации и следует простому правилу: сначала возбудите эмоцию, затем предложите реципиенту способ реагирования  на эту эмоцию, который «случайно» окажется именно желательным для вас образом действия

 

Общепринятыми считаются  два пути убеждения:

 

Первый путь – прямой. 
На прямом пути убеждения реципиент участвует в тщательном и вдумчивом рассмотрении достоинств и недостатков предлагаемой информации. На этом пути человек может активно приводить контрдоводы, будет требовать ответов на дополнительные вопросы или искать новую информацию. Убедительность сообщения будет определяться тем, насколько хорошо оно выдержит это внимательное изучение. Прим: внимательное изучение некоторой частью электората предвыборных программ или платформ кандидатов.

 

Второй путь убеждения – косвенный или окольный.
 На окольном пути получатель информации почти не уделяет  внимания её обработке и не затрачивает на неё усилий. Окольный путь убеждения определяется простыми сигналами:
1. Привлекательность коммуникатора
2. Соглашаются или нет с данной позицией люди вокруг вас?
3. Ассоциируется ли соглашение с данной позицией с удовольствием или с болью?
4. Приводится ли какая – нибудь причина для соглашения с данной позицией?

 

Каким образом выбирается путь убеждения?
Путь убеждения определяется, главным образом,  мотивацией, личной заинтересованностью в вопросе.  Личная значимость проблемы влияет на серьёзность и глубину размышлений об информации.
Прим: покупка лекарства, внимательно читаем инструкцию, спрашиваем у аптекаря, врача. Покупка книги – мы не проверяем наличие всех страничек.
Содержание сообщения не имеет серьёзного значения для того, кто об этой проблеме особенно не задумывался. Реципиент, следуя окольным путём, сильнее всего будет убеждён простым приёмом приписывания информации более сведущему или авторитетному коммуникатору.

 

Особенности агитации

 

В сельской местности особенно важна личность агитатора. Если он не пользуется авторитетом и доверием жителей -  агитация не будет эффективной.

 

В городах наряду с  личностью агитатора необходимо уделять серьёзное внимание формам и методам устной агитации.
В процессе  общения с избирателем   агитатору категорически запрещается:
1. держать руки в карманах
2. скрещивать руки на груди
3. закладывать руки за спину
4. сжимать кулаки
Во время беседы ладони агитатора должны быть открыты и обращены вверх. Направление взгляда – прямой взгляд, полностью обращённый к собеседнику (естественное доверие, открытость, готовность к прямому взаимодействию. Человек больше доверяет идеям, возникающим в его собственной голове, нежели мыслям, которые навязываются ему другими людьми. Поэтому, следует стараться избегать прямого давления, предпочитая ему косвенное воздействие.

 





Copyright © ImTec consulting